21 Salgspræsentationstips Kun Top Closers Know

En salgspræsentation (ofte kaldet salgssted) er en overbevisende forklaring på dit produkt eller din service til din potentielle kunde. Dette er et nøglefase i salgsprocessen, som normalt foregår efter at du har kvalificeret din potentielle kunde, og inden du begynder at forhandle.

I denne artikel tilbyder 21 eksperter en række fremragende salgspræsentationstips, der kan hjælpe dig med at konvertere flere kunder til betalende kunder. Lad os dykke ind!


1. Billeder taler mere end ord

Dina Lynch Eisenberg, Outsource Easier

Imponere med en specialdesignet salgspræsentation. Billeder taler højere end ord og godt design siger, at du har opmærksomhed på detaljer og stolthed i arbejdet. Heldigvis er det ikke dyrt. Du kan få din salgspræsentation for under $ 50 på Fiverr eller Upwork! Se efter en designer, hvis stil du har det, har arbejdet på dit felt for at sikre en god pasform.

Alternativt kan du oprette din egen professionelle salgspræsentation og efterladte ved hjælp af Slidebean, som tager dit indhold og gør det til en professionel visuel præsentation uden at have brug for nogen form for design eller endda grafisk tankegang.


2. Når en kunde går ind i en DIY butik for at købe en bor, de ikke ønsker en bor, de ønsker et hul!

Chris Murray, The Varda Kreuz Group

På samme måde vil ingen, der lytter til din salgspræsentation, høre om, hvad du har så meget som hvad de vil gøre for dem, når de ejer det. Alle de bedste præsentanter fokuserer på, hvordan de vil helbrede kløen, ikke baggrundsinformationen om kløften. Lær hvordan du gør det, og du vil altid have et interesseret publikum.


3. Start med bundlinjen

Mike Williams, Security Pros

Min favorit salgspræsentationstips er at starte med Nederste linje på toppen (Blot).

For os betyder det at starte med at præsentere vores anbefaling efterfulgt af prisen. Derefter begrunde hvorfor. Gå tilbage gennem de problemer, du opdagede, når du diskuterede kundens problem, som du foreslår at løse. Forhold din løsning til hvert af problemerne.

På den måde, hvis deres første reaktion var, at din pris er for høj, skal du minde dem om, hvad problemerne er, og de vil blive enige om at løse problemerne berettiger din pris. Eller de kan prioritere at komme til en pris, som de er villige til at betale for en mindre løsning.

Hvis prisen er lavere end forventet, kan du gøre aftalen og komme til frokost tidligt!


4. binde en finansiel beregning til uanset hvad du sælger

Jay Dwivedi, Xinvest Consultants

Min favorit tip er ataltid binde en finansiel måling til hvad du sælger. Nogle eksempler er indlysende. For eksempel kan en salgskonsulent sige, at ved at installere deres motorer vil energikostnaden falde med 18%, hvilket vil resultere i en samlet besparelse på 11 millioner dollars om året.

Andre sager kræver dog mere kreativitet. Så en softwareforhandler, der kun sælger en opgradering til, hvad kunden bruger, kan det være svært at komme op med en metrisk, men han skal stadig imponere på sin produktleder for at finde ud af om opgraderingen strømlinerer nogle rutineopgaver og dermed , øger produktiviteten.

Derefter er det nemmere at sige under salgspræsentationen, at vores interne forskning viser, at kunder, der har brugt den opgraderede software i tre måneder, fandt, at de daglige salgsrapporter kan oprettes inden for 15 minutter, og softwaren underretter automatisk alle interessenter. Dette har medført 3% omkostningsbesparelser.


5. Følg op med din målgruppe

Marc Prosser, medstifter af Fit Small Business

Lad ikke en fremragende præsentation gå i spilde. Hold kontakten med de mennesker, du har lavet din tonehøjde ved at bruge en CRM til at optage deres kontaktoplysninger, sende opfølgende e-mails og sæt påmindelser til dig selv. Vi bruger Insightly her på Fit Small Business til at holde vores projektledelse og kontakt opfølgning organiseret, alt sammen på en effektiv platform. Bedst af alt, for 1-2 brugere er det helt gratis. Prøv det selv.


6. Mal et billede af problemet

Julio Daniel Hernandez, Renew Energy

De fleste mennesker har en tendens til at blive lidt nervøs og gå i talk mode, når det er tid for dem at levere deres salgspræsentation. En af de mest værdifulde ting, de kan gøre, er imidlertid at hjælpe folk med at se / føle / forstå hvordan denne foreslåede løsning kan hjælpe med at gøre deres liv lettere.

Den mest effektive måde at gøre dette på er at male et billede af problemet. For eksempel: "Har du nogensinde været i en situation, hvor du har en artikel til at skrive sidste minut, og du krypterer for sidste øjeblikskilder, du kan bruge?

Så spørg et spørgsmål om at måle deres interesse for at løse dette problem. For eksempel "Ville det ikke være fantastisk, hvis der var en måde, hvor du nemt kunne finde troværdige kilder i løbet af få minutter?"

Endelig afslør for dem din løsning på problemet og søg deres feedback for at forstå værdien af ​​din løsning til dem.


7. Åbn med en kort historie

David Hindin, Invented Magazine

Jeg har fundet den bedste måde at give en salgspræsentation på, at åbne med en kort historie for at få mit publikum fuldt engageret i min salgspræsentation. Jeg bruger også dias med minimal tekst for at holde fokus på det jeg siger. Bare en klar og enkel besked til hvert billede i nok, som du vil have, at de bruger det meste af deres tid med at engagere dig.


8. Brug færre ord

Ita Olsen

Elsk dit publikum. Det er den eneste måde at slippe af med salgsfremmende sceneskrig. Ved at dit publikum har brug for dit produkt / service. Forstå, hvilke oplysninger de har brug for, og giv dem dem. Du gør dem til en fordel.

Brug perioder i stedet for conjunctions. Tag en pause, hvor du normalt forbinder sætninger. Jo mere pauser jo lettere folk vil behandle de oplysninger, du lægger derude.

De kan ikke købe, hvis de ikke behandler din besked korrekt!


9. Brug videoteknologi

RingCentral

Rejse bliver dyrt hurtigt, og nogle gange kan det være svært for en stor gruppe at koordinere. Videokonferencer kan være en omkostningseffektiv og bekvem måde at lave effektive præsentationer på. RingCentral tilbyder højkvalitetsmøder, der kan involvere op til 200 deltagere, hvilket gør det nemt at dele din præsentation med meget større grupper, end det ofte kan gøres personligt. RingCentral tilbyder også videokonferencer, telefonkonferencer og VoIP-tjenester alt sammen i en pakke. Klik her for mere information.


10. Stil spørgsmål

Yasin Abbak, parret medie

Alt for ofte nærmer folk salgspræsentationer som en forestilling: Der er et script med en begyndelse, en mellem og en ende, og engagement er ikke en del af ligningen. Men salgspræsentationer er sjældent et værelse på mere end 10 personer. Godkendelse af muligheden for at forbinde med dit publikum på et personligt plan, og brug den intime indstilling til at checke ind med jævne mellemrum.

Gå ikke bare til dit næste dias eller punktpunkt. Forlad plads til autentisk samtale. Ikke alene gør salgspræsentationen mere engagerende og personlig, men du åbner mulighed for at give dig det, du har brug for - deres indvendinger - så du kan konvertere dem til partnere.


11. Hold din præsentation nede i 5 minutter

Jessica Magoch, CEO, JPM Sales Partners

Mit bedste salgspræsentationstips er at holde dine talepunkter nede i 5 minutter. En salgspræsentation skal ligne en samtale, hvor sælgeren lytter mere end at tale. Hvis et halvtimers møde har en 15-20 minutters salgspræsentation inkluderet, er sælgeren allerede bagud og kunden bliver mere og mere uinteresseret.


12. Gå ind for at have en samtale

William Bauer, administrerende direktør, Royce Leather Gifts

Hvis du går ind med tanken om, at du bare skal snakke, tale, snakke og lave salget, bliver det en kamp. Men hvis du går ind med ideen om at du skal have en samtale og opbygge et forhold med udsigten, opnår du en meget bedre succesrate.


13. Følg 10/20/30 Rule

Gino Pascucci, Premier Trust

De fleste præsentanter savner formålet med deres salgspræsentation med små skrifttyper, for mange dias, og de berører så mange punkter, at de forlader deres publikum forvirret. Men præsentanter, der følger reglen fra 10/20/30, holder deres publikum engageret, underholdt og informeret.

Reglerne for en vellykket salgspræsentation er enkle: Ikke mere end 10-dias, 20 minutter og en 30-punkts skrifttype. Du bør være i stand til at få dit punkt på tværs i løbet af 20 minutter og forlade de øvrige 40 minutter til spørgsmål. Hvis du har brug for mere end 10 dias, går du over for meget materiale.


14. Planlæg et møde for at gennemgå dit forslag

Karl Sakas, Sakas & Company

Ok dette er ikke et snævert salgstips-tip, men hvor mange gange har du kun lykkedes med salgspræsentationen at sende gennem et prisforslag, som du ikke modtager noget meningsfuldt svar på? Jeg anbefaler at planlægge et møde for at præsentere dit prisforslag som det nærmeste næste skridt efter dit salgspræsentationsmøde. Hvis dit udsigter ikke vil acceptere at bruge 30 minutter med dig, hvorfor skal du investere tid til at skabe omkostningsforslaget i første omgang?


15. Brug en out-of-the-box salgspræsentation åbning

Julie Hansen er forfatter til salgspræsentationer for dummies. En af hendes hot sales præsentation tips er at starte din præsentation med en udenfor-the-box salg præsentation åbning. Åbningen skal gribe dit publikums begrænsede opmærksomhed span, sætte scenen og lade dem vide, at de er i den rigtige teater! For eksempel kan du bruge chok og ærefrygt, stille et spændende spørgsmål eller præsentere en kundesuksesshistorie. Her er to eksempler på en introduktion til chok og ærefrygt:

  1. "Den gennemsnitlige person udsættes for 5000 kommercielle meddelelser om dagen ... Hvordan vil din besked skille sig ud?"
  2. "I modsætning til folkelig tro gør 90% af restauranterne IKKE mislykkes i det første år! ... Derfor er det vigtigt at se ud over den første måned og holde fast i vindende strategier. "

Julie anbefaler, at du altid sørger for, at din erklæring er relevant, og vær forberedt på at forsvare dine fakta eller citere dine kilder.


16. Få tid til at øve sig korrekt

Patricia Fripp er en førende salgsrepræsentant og træningsekspert. Når Patricia blev spurgt, "Hvad er den største fejl, som salgspersonale gør, når de leverer en salgspræsentation?" Hendes svar er altid "Ikke repeterer. Patricia siger, at det er bemærkelsesværdigt, men sandt, at de fleste mennesker bruger masser af tid på at skabe og perfektere deres salgspræsentationsglas, men kun lidt eller ingen tid til at øve, hvordan de selv leverer salgspræsentationen.

Hvis salgspræsentationer er afgørende for din salgsydelse, er dette et simpelt salgspræsentations-tip, som øjeblikkeligt kan forbedre din salgsydelse.

Hvis du vil lære mere om alle de andre aspekter ved at forberede, levere og følge op på en salgspræsentation, anbefaler jeg at læse Sådan oprettes en gevinstsalgsstilling.


17. Brug Slidebean til stede

Næste generations salgspræsentationssoftware hjælper dig med at visualisere en kraftfuld salgsplads og efterlader. Dette er ved at blive afgørende, da folks opmærksomhedsforløb er forkortet med 50% i løbet af de sidste 20 år ifølge Julie Hansen. På Fitsmallbusiness anbefaler vi Slidebean, fordi det ikke kun giver dig mulighed for at oprette professionelle salgspræsentationer uden behov for grafisk designekspertise. Men det giver også nyttige salgsanalyser, herunder hvem der åbnede din bagage, og hvilke glider de gennemgik, og hvor længe.


18. Begynd med at spørge "Hvad er det vigtigste, du vil have mig til at dække i dag?"

Mike Rodrigues er en ekspert højttaler og træner. Hans top salg præsentation tip er, at de fleste sælgere glemmer det sande formål med en salgspræsentation. Det er ikke at fortælle hvor stor du, dit firma eller dine produkter er. En god salgspræsentation starter med at forstå dine kunders behov og derefter præsentere en løsning, der taler direkte til det behov. Når du kommer til punktet for at gennemføre din salgspræsentation, skal du altid starte (efter din introduktion) ved at spørge din gruppe om dette spørgsmål, hvad er det vigtigste, du forventer at dække på denne salgspræsentation i dag. Lad dem derefter svare. Dette spørgsmål giver dig mulighed for straks at involvere dit publikum og giver dig mulighed for straks at begynde at skræddersy din salgspræsentation.


19. Fokus på din mikro niche

Trish Springsteen er en prisvindende public speaking coach, mentor og forfatter. Hendes top salgspræsentation tip er at kende dit publikum og dit marked. Eller sæt en anden måde, din mikro niche, som er publikum, der sikkert vil købe dit produkt. Dette gør det lettere at vide, hvad du vil opnå i din salgspræsentation, og hvad du vil have dit publikum til at tage væk. Hvis du ikke kender din destination, hvordan kan du tage dine kunder på rejsen med dig? Jo klarere og mere præcist du er, desto klarere er det for dit publikum at se dig og din ekspertise. Jo mere fokuseret du er på din micro niche, desto lettere er det for dig at bruge sprog og begreber, der resonerer med dem.

Jeg mener, at dette er vigtigt, før du selv forsøger at konstruere salgspræsentationen eller se på, hvordan du præsenterer.


20. Del relevant industriel indsigt

Thom Fox er en taleshow vært og kender en ting eller to om at præsentere for et publikum! Et af hans foretrukne salgspræsentations tips er at dele nogle branchespecifikke informationer i forhold til det arbejde, han leder og korrelerer disse oplysninger til et konservativt ROI for sine tjenester. Jeg fandt ud af, at de fleste virksomhedsejere og fagfolk ofte begraver deres hoveder inde i business, og se mindre på deres landskab. Ved at tage en 30.000 fods oversigt over branchen, branchen og tjenesterne, har mine kunder en bedre forståelse af den investering, de laver i mine strategiske planlægningstjenester. Dette har hjulpet mig med at reducere min salgscyklus og øge mit tætte forhold med 75%.


21. Ikke til stede!

Mike Schultz er formand for RAIN Group og bestselling forfatter afInsight Selling. Hans # 1 tip til salg præsentationer: ikke til stede! I det mindste ikke udelukkende. Gør det en samtale. Sikker på, at der kommer tid på et salgsmøde for at vise produkt, fortælle historier eller ellers "præsentere", men hvis du vil have købere til at blive forlovet, skal du engagere dem! Spørg dem spørgsmål om, hvad der vil gøre det til et godt møde for dem. Spørg dem, hvad de håber at opnå. Stop regelmæssigt under enhver præsentation for at spørge, "Hvilke spørgsmål har du?"

Og jeg siger bevidst at spørge "Hvilke spørgsmål har du?" Versus "Har du spørgsmål?" Svaret til sidstnævnte er som regel "Nej." Hvis du spørger "Hvilke spørgsmål har du?" Får du meget mere af et svar.


BONUS: Forlad din værdi som deres sidste indtryk

Kenny Nguyen er administrerende direktør for Big Fish Presentations. Hans top salg præsentation tip er at ramme din tone i Value-Price-Value struktur. Han anbefaler at du:

  1. Giv værdien på forhånd for at lade kunden vide, hvad de får, og hvordan det skal hjælpe dem.
  2. Derefter levere den pris, der svarer til værdien.
  3. Derefter ender ved at ændre værdien.

Ved at gøre det på denne måde forlader du kunden med din værdi som det sidste indtryk og ikke som en throwaway-kommentar i midten af ​​din salgspræsentation.

Denne strategi har hjulpet os med at vokse eksponentielt.


BONUS: Brug casestudier

Marc Wayshak, Sales Research & Insights

Marc Wayshak er en bedst sælgende forfatter af tre bøger og administrerende direktør for Marc Wayshak Sales Research & Insights. De fleste præsentationer er kedelige og bygger ikke troværdighed. Der er ingen bedre måde at holde deres interesse og vise socialt bevis end at bruge en case study (think story-time!), Når du præsenterer din løsning. Den grundlæggende struktur i dine casestudier bør omfatte de udfordringer, din anden klient står overfor, hvad du gjorde for at løse disse udfordringer, de resultater, du opnåede. Der er ingen bedre måde at engagere og opbygge troværdighed end med case studies gennem din præsentation for at hjælpe med at male et billede af, hvordan din løsning vil se ud.


Bundlinjen

Spikning af din salgspræsentation kan gøre en stor forskel for din salgskurs. En stor tak til alle de eksperter, der med venligt delte deres salgspraksis tips med os. Har du nogle gode salgspræsentationstips, som vi ikke har opført? Hvis ja, bedes du dele dem i kommentarfeltet nedenfor.